Preparar una empresa para la venta

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Vender una empresa requiere de una preparación previa muy refinada, ya que de ello depende más del 90% del éxito en la operación. La preparación tiene mucho que ver con determinar el ciclo de vida en el cual se encuentra la empresa, con su potencial de generar ingresos a futuro, y con el valor que tenga la marca en el momento que se decide venderla. La fórmula para determinar ese valor puede hacerse compleja, y si se comienza a hacer muy complejo ese cálculo, siempre se puede acudir a los asesores en venta de empresas, para que asesoren en una parte o en todo el proceso de venta, que puede demorar entre seis meses a un año.

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Preparando la venta de la empresa

Aquí veremos, paso a paso cómo preparar la empresa para su venta, y que este negocio resulte exitoso.

Disposición a negociar: Aunque el vendedor tenga establecida las condiciones de venta de su empresa, tiene que estar abierto a negociar con el potencial comprador, y flexibilizar las condiciones si no consigue atraer a suficientes prospectos dispuestos a aceptar esas condiciones.

Información de la empresa: Para que la venta de la empresa sea más rápida y expedita, deberá tener armada previo a su venta, todos los datos por los cuales preguntará el potencial comprador. Entre ellos está la documentación financiera, comercial, operacional, títulos de alquiler o propiedad, etc. Todo esto servirá al interesado para evaluar las características del negocio, sus fortalezas y debilidades.

Para facilitar el estudio al potencial comprador, será muy útil tener preparado un estudio del mercado, con las tendencias y el potencial de crecimiento del negocio, y establecer en qué ciclo de vida se encuentra.

Precio de venta: Determinar el precio de venta de una empresa, depende de muchas variables, pero para hacerlo sencillo, debe considerarse el ciclo de vida en cual se encuentra la empresa. Por lo general, la venta se decide cuando esta ya ha alcanzado un ciclo de vida maduro, que es cuando las ventas se estabilizan y dejan de crecer explosivamente.

Un asesor de negocios puede ayudar en este proceso, ya que determinar el valor es algo incierto en ciertas industrias, como por ejemplo, la de exploraciones de petróleo. Lo importante es lograr alcanzar una cifra lo más objetiva posible, considerando la historia de la empresa, el valor de sus activos tangibles y intangibles y sus ratios comparados con la industria, el sector o los competidores.

En la valoración de una empresa también se consideran factores como los riesgos de la industria y las necesidades de capital que existan.

Publicidad: Informar al mercado que se encuentra a la venta la empresa, es un asunto delicado, en el sentido que debe hacerse del modo más confidencial posible, no revelando jamás el nombre de la empresa, hasta que se cierre la venta. Esto es por el efecto negativo que se produce en los empleados y en la imagen de la empresa. Por este motivo, son muy útiles los asesores de negocios, que acuden a contactos que conocen y saben que pueden tener interés en un determinado tipo de empresa.

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Referencias: Cuando se inicien las conversaciones con los potenciales interesados en comprar la empresa, se debe investigar a estos, ya que no cualquier interesado podrá agregar valor al negocio, ayudando a hacerlo crecer una vez que este en su dominio. La idea de vender una empresa, es traspasarla a alguien que sea capaz de hacerla reflotar con innovación y conocimiento o experiencia en el rubro.

Presentación: Una vez que se tenga investigados a los potenciales compradores, se debe seleccionar a aquellos que precalifican para la compra, y se les debe llamar a una reunión de presentación, donde deben dar a conocer el nombre de la empresa a la venta, y presentar un breve resumen de los motivos de la venta, las fortalezas y debilidades del negocio, y como estas pueden ser mejoradas.

Reunión: Una vez seleccionados los candidatos finales para la compra de la empresa, se debe concertar una reunión cara a cara entre las partes, con el fin de aclarar dudas, negociar términos y validar información.

Términos comerciales: La fecha de entrega, el modo de pago y las garantías que se hayan exigido para cerrar el negocio, deben quedar bien establecidas en el contrato final de venta, que deberá ser firmado y protocolizado según lo establece la ley.

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